AARRR Funnel : la clé de la croissance de votre entreprise

Qu’est-ce que le AARRR Funnel (définition)

Le modèle AARRR est un outil utilisé par les Growth Hackers pour identifier les opportunités de croissance d’une entreprise en analysant son parcours client. Il montre les points de blocage de la croissance et permet de concentrer les efforts de développement en expérimentant de nouveaux hacks de croissance.

Introduit en 2007 par Dave McClure, le modèle AARRR comprend les étapes suivantes :

• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Referral
• Revenue

Chaque étape représente un aspect important de la relation entre l’entreprise et ses clients, et améliorer chacune d’entre elles peut améliorer votre croissance à court terme puis à long terme ! 

Quelle est l’utilité du Framework AARRR ?

Si vous avez pour but d’attirer plus de clients pour votre entreprise, vous pouvez être en train de vous demander par où commencer.

Devriez-vous augmenter votre budget marketing pour toucher plus de prospects ? Peut-être devriez-vous améliorer votre site web ? Ou encore, optimiser un service ou une fonctionnalité pour atteindre davantage de personnes ? 

Le modèle AARRR peut vous aider à identifier de nouveaux moyens de développer votre croissance.

Différence entre Marketing et Growth Marketing

Le Growth Marketing se concentre sur l’intégralité des étapes importantes à la croissance d’une entreprise, alors qu’en général, les équipes Marketing se concentrent sur l’acquisition.

Les objectifs poursuivis par les équipes de Growth Hacking divergent de ceux des équipes Marketing. Les équipes de Growth Hacking peuvent se concentrer sur l’optimisation de n’importe quelle étape de l’entonnoir en raison de leur impact sur le taux de croissance.

Les 5 étapes essentielles du framework AARRR

1. Acquisition : attirer des nouveaux clients

Pour optimiser l’acquisition de clients, il est important de prioriser les différents canaux disponibles en fonction de quatre critères clé :

• le coût d’acquisition
• le temps nécessaire pour atteindre une personne
• le volume d’acquisition délivrable par canal
• l’efficacité en termes de taux de conversion.

Chaque type d’entreprise aura ses propres canaux les plus performants, il est donc important de les évaluer individuellement. L’objectif final sera de maximiser le taux de conversion à chaque étape de l’acquisition, en sous-divisant les étapes selon les besoins de l’entreprise.

Voici des exemples de canaux d’acquisition : 

• SEO
• SEA
• Relation presse
• Réseaux Sociaux
• Emailing
• Affiliation

Pour travailler sur cette étape du framework AARRR, vous devrez vous poser ces deux questions à propos de vos utilisateurs/clients : 

• Qui sont-vos clients ?
• Où sont-ils présents ?

Qui sont-vos clients ? 

Adoptez une approche ciblée en vous concentrant sur les personas de vos consommateurs idéals plutôt que de vouloir plaire à tout le monde. Cela vous permettra non seulement d’économiser des coûts, mais aussi d’être plus efficace dans votre communication. En ciblant votre audience, vous pouvez mieux comprendre leurs besoins et les atteindre de manière plus précise.

Pour en savoir plus sur cette étape, consultez notre article dédié : Comment cibler sa clientèle de manière précise ! 

Où sont vos clients ?

Acquérir de nouveaux clients et utilisateurs peut s’avérer être un défi pour les entreprises. Cependant, en ciblant les canaux marketing qui sont les plus efficaces pour générer une traction, cela peut faire une différence significative. La traction est ce qui se produit lorsque votre stratégie marketing est en phase avec les besoins de votre public cible.

Il est crucial de cibler précisément votre public cible lorsque vous optimisez vos canaux d’acquisition et de ne pas céder à la tentation de viser une audience plus large pour améliorer les statistiques d’acquisition.

2. Activation : créer une expérience client optimale

L’étape d’activation fait partie du modèle de croissance AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Référence et Revenu). Elle se concentre sur l’action avec l’expérience client, et plus précisément sur la première interaction significative entre le consommateur et le produit ou le service.

L’objectif est d’engager les nouveaux utilisateurs, de les convaincre de la valeur de ce que vous proposez et de les inciter à devenir des utilisateurs réguliers. 

Cette étape est considérée comme déterminante pour la réussite du modèle de croissance, car elle peut faire la différence entre des utilisateurs qui abandonnent rapidement et ceux qui s’engagent pour de plus longues périodes.

On parle alors de « WOW Moment ». 

3. Rétention : fidéliser ses clients

Conserver les clients existants est souvent plus rentable que d’en acquérir de nouveaux. C’est pourquoi la fidélité des clients est un élément crucial pour les entreprises qui cherchent à réaliser une croissance durable.

Pour nous, c’est l’étape la plus importante de toute action de Growth Hacking.

Pour prévenir la perte de clients, surveillez les indicateurs de désintérêt. Des indicateurs tels que la fréquence de connexion en baisse, une diminution de ré-achat et des sessions de connexion plus courtes peuvent signaler un désintérêt croissant.

Utilisez également le Net Promoter Score pour obtenir une compréhension plus approfondie de la satisfaction et de la recommandation de votre service par les clients.

4. Referral : être recommandé par ses propres clients

Le bouche-à-oreille (referral), c’est le moyen d’acquisition de clients le plus efficace et le plus économique. Quand les clients actuels recommandent votre entreprise à leurs proches et connaissances, vous ne payez rien pour acquérir de nouveaux clients. Cette technique est éprouvée et peut entraîner une croissance phénoménale pour votre entreprise !

Le framework AARRR a donc pour but d’améliorer le referall. Pour cela, des outils et des techniques peuvent être utilisés pour inciter vos utilisateurs existants à vous recommander.

Le coefficient viral est l’un des meilleurs moyens de travailler sur cette metrics essentiel. 

Le coefficient viral mesure la capacité de votre service à se propager par recommandation, en comptant le nombre de nouveaux clients obtenus grâce à chaque client actuel. Pour évaluer la réussite de votre phase de recommandation, il est important de suivre le coefficient viral.

Le phénomène de boucle virale se compose de trois étapes clés : découverte du service par un client, recommandation à un ami, et conversion de l’ami en client. Ce phénomène est particulièrement puissant pour les services qui gagnent en valeur avec l’augmentation du nombre d’utilisateurs.

Les réseaux sociaux, tels que Facebook et Instagram ont déjà intégré les boucles virales dans leur fonctionnalité. Elles sont d’une grande importance.

5. Revenus : pourquoi les clients doivent payer pour votre offre ? 

L’étape finale de l’AARRR Funnel est le Revenu, où l’on mesure la performance financière de l’entreprise. La valeur du cycle de vie des clients (CLTV) est une métrique clé de cette phase, représentant la somme totale générée par un client tout au long de sa relation avec l’entreprise.

Pour évaluer la rentabilité, il est crucial de comparer le coût d’acquisition d’un client (CAC) à sa CLTV. Un bon indicateur est un rapport de 3:1.

Exemple de modèle Pirate Funnel (AARRR)

Pour que vous compreniez mieux le AARRR Funnel et les différentes actions qu’il demande, voici un exemple avec une boutique en ligne qui commercialise des vêtements : 

1. Acquisition: Attirer de nouveaux clients à l’aide de publicités en ligne ciblées, d’offres spéciales sur les réseaux sociaux et de collaborations avec des influenceurs.
2. Activation: Offrir une expérience client exceptionnelle en fournissant des informations claires sur les produits, une navigation facile sur le site web et un processus de paiement sécurisé.
3. Rétention: Inciter les clients à effectuer un deuxième achat en offrant une réduction sur leur prochaine commande, en organisant des ventes exclusives pour les clients fidèles et en envoyant des newsletters régulières avec des mises à jour sur les nouveaux produits.
4. Recommandation: Encourager les clients satisfaits à recommander votre entreprise à leurs amis en leur offrant des récompenses pour les introductions réussies, en facilitant le partage sur les réseaux sociaux et en demandant des avis sur les produits achetés.
5. Revenus: Maximiser le revenu en utilisant des outils analytiques pour suivre les tendances et les habitudes d’achat des clients, en personnalisant les offres en fonction des intérêts individuels des clients et en testant de nouvelles stratégies de marketing pour accroître le chiffre d’affaires.

Voici un autre exemple avec une salle de fitness : 

1. Acquisition : L’entreprise utilise des annonces sur les réseaux sociaux pour atteindre les personnes intéressées par le fitness et les inciter à essayer leur service gratuitement pendant 14 jours.
2. Activation : Au cours de cette période d’essai gratuit, l’entreprise propose des séances d’entraînement en direct avec des entraîneurs qualifiés et une variété d’exercices pour les aider à se familiariser avec le service.
3. Rétention : Après la période d’essai, les clients peuvent choisir de s’abonner à l’offre premium pour accéder à une plus grande variété de séances d’entraînement en direct et à des séances d’entraînement à la demande. Pour aider à la fidélisation, l’entreprise propose également des programmes de remise en forme personnalisés et une communauté en ligne pour les clients.
4. Recommandations : Les clients satisfaits peuvent recommander le service à leurs amis et à leur famille en utilisant une option de partage sur les réseaux sociaux. L’entreprise encourage également les clients à laisser des commentaires positifs sur les réseaux sociaux pour aider à générer de nouvelles opportunités d’acquisition.
5. Revenus : Les clients payent un abonnement mensuel pour accéder aux services de l’entreprise de fitness en ligne. Les données de l’entreprise sur la fréquence de leur utilisation, leur engagement et leur satisfaction sont utilisées pour optimiser les tarifs et maximiser les revenues.

Conclusion sur la méthode AARRR

En conclusion, le funnel AARRR est un framework indispensable pour optimiser votre activité et mesurer la croissance. Il décompose le cycle de vie d’un client typique en 5 phases clés : acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus. 

Chaque phase est importante pour comprendre les opportunités d’amélioration et le chemin de croissance de votre entreprise. En approfondissant l’optimisation de chaque étape, vous pouvez maximiser le retour sur investissement et garantir une croissance continue et durable pour votre entreprise.

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• Buyer Journey
• Brand Marketing
• Le funnel d’acquisition
• Les clés d’une stratégie de growth hacking réussie
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