Funnel d’acquisition marketing : le guide ultime (2023)

funnel acquisition marketing

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Notre mission en tant que marketeurs est de transformer les prospects en clients. Ce voyage du prospect a été théorisé sous forme de tunnel, connu sous le nom de funnel d’acquisition.

Au fil des années, plusieurs approches ont émergé, mais elles ont toutes un point commun : à mesure que l’on se rapproche de la vente, le nombre de contacts diminue. Le travail du marketeur consiste à comprendre ce processus et à l’optimiser. Dans cet article, nous examinons les différentes approches, leurs similitudes et leurs différences. L’enjeu est important.

Qu’est-ce qu’un funnel d’acquisition marketing (définition) ?

Le tunnel d’acquisition est un concept marketing qui décompose les différentes étapes du parcours d’achat pour suivre les progrès d’un lead. C’est un outil crucial pour les équipes marketing et commerciales qui cherchent à mener les prospects à la conversion. Pour aider à ce processus, les équipes ont besoin de contenus qui épousent la logique de l’entonnoir de conversion. Cela aide à fluidifier la progression du lead à chaque étape du parcours.

Pourquoi est-ce important pour votre entreprise ?

Il est important pour une entreprise d’utiliser un tunnel d’acqusition, car cela permet de suivre l’évolution des prospects à chaque étape du parcours d’achat. Cela aide les équipes marketing et commerciales à comprendre le comportement des prospects et à savoir quoi faire pour les guider vers la conversion.

Le Funnel Marketing permet également d’optimiser les efforts marketing en concentrant les ressources sur les prospects les plus pertinents et en éliminant ceux qui ne sont pas intéressés. Cela permet d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing et à maximiser le retour sur investissement (ROI).

Le tunnel d’acquisition peut contribuer à une augmentation du taux de conversion et à une meilleure compréhension du comportement des prospects. Vous pourrez obtenir de nouvelles opportunités de ventes et obtenir une croissance plus rapide de votre entreprise.

Les différents types de funnel marketing

Il existe plusieurs types de funnels marketing, qui mettent l’accent sur des points différents. Voici les plus connus : 

  • TOFUMOFUBOFU
  • Funnel Inbound Marketing
  • Funnel AARRR
  • Le funnel d’achat (entonnoir de conversion)

Le funnel TOFUMOFUBOFU

L’avantage de cette approche est qu’elle est également adoptée par les équipes commerciales, ce qui la rend idéale pour créer un pont entre le service marketing et les ventes. Ce funnel TOFU MOFU BOFU est également utilisé par les créateurs de contenu et les community manager.

Son objectif est de faciliter la création de contenu pertinent, en prenant en compte la position du client potentiel vis-à-vis de l’offre en question. Chez RG Design, nous utilisons cette méthode pour rédiger nos contenus que ce soit sur le blog ou même sur LinkedIn !

Les prospects se déplacent d’une étape à l’autre en effectuant des actions spécifiques qui montrent un intérêt. Chaque élément de votre tunnel doit amener votre audience vers l’objectif de conversion suivant jusqu’au moment de l’achat.

funnel tofumofubofu

Top of the funnel (TOFU)

Le haut du funnel de conversion, également connu sous le nom de TOFU (Top-of-the-funnel), se rapporte à la partie de l’audience qui n’a qu’une compréhension limitée de l’entreprise et de son offre. Ces prospects peuvent par ailleurs ne pas comprendre complètement leurs propres besoins. Ce sont généralement des « leads froids ». On parle ici de « Phase de découverte ». Les contenus créés devront être généralistes dans leur approche (article de blog…).

Middle of the funnel (MOFU)

Le milieu du tunnel, appelé MOFU (Middle-of-the-funnel), se rapporte à une audience qui commence à montrer de l’intérêt pour l’entreprise et sa proposition de valeur. Cette phase est caractérisée par une ou plusieurs actions qui renforcent la relation entre l’entreprise et le prospect, telles qu’une réponse positive à une prospection par courriel, le téléchargement d’un contenu de type lead magnet ou une demande de contact. Les prospects à ce stade sont considérés comme des « leads tièdes ».

Bottom of the funnel (BOFU)

Le Bottom of the Funnel (ou BOFU), décrit les prospects qualifiés, ceux qui ont exprimé un besoin clairement identifié et sont disposés à acheter. Il s’agit de leads prêts pour la prochaine étape de collaboration. Vous devrez à cette étape créer des contenus beaucoup plus qualifiés, qui poussent à la conversion (ex: rendez-vous, offre personnalisée, démo, étude de cas…). Vous pouvez également réaliser des contenus de type comparatif qui peuvent être une solution pour départager votre solution.

Le funnel Inbound Marketing

: Le funnel d’inbound marketing est une méthode axée sur le « content marketing » pour convaincre les prospects d’acheter un produit. Il se divise en quatre étapes :

  • Attirer : attirer un maximum de visiteurs sur le site internet.
  • Convertir : collecter les informations de contact d’un maximum de visiteurs pour augmenter le nombre de prospects (par exemple, grâce à une landing page)
  • Vendre : obtenir un maximum de clients en signant des contrats.
  • Enchanter : fidéliser les clients et les transformer en défenseurs du produit.

Le funnel AARRR

Le funnel AARRR, également connu sous le nom de « pirate funnel », est un tunnel populaire chez les startups, souvent utilisés pour les outils SaaS ou freemium. Il ajoute une étape de fidélisation avant l’étape de monétisation. Il est divisé en cinq étapes clés :

  • Acquisition : augmenter le trafic sur le site web.
  • Activation : obtenir des inscriptions au produit.
  • Retention/Fidélisation : maintenir les utilisateurs actifs du produit.
  • Revenue/Monétisation : transformer les utilisateurs en clients.
  • Referral/Références : les clients deviennent des ambassadeurs.

Pour en savoir plus sur ce funnel utilisé en Growth Hacking, vous pouvez consulter notre article :  » AARRR Funnel : la clé de la croissance de votre entreprise « 

framework arrrr

Le funnel d’achat (entonnoir de conversion)

Le modèle d’entonnoir de conversion en question est couramment utilisé par les entreprises qu’elles soient B2B ou B2C. Ce qui le distingue, c’est qu’il est clair et fondé sur les cibles, leurs objectifs et leurs besoins.

  • Découverte : l’individu tombe sur notre entreprise ou nos produits pour la première fois.
  • Intérêt : nous suscitons l’intérêt de notre public cible en lui faisant prendre conscience d’un besoin ou d’un défi.
  • Considération : le prospect considère notre offre comme une possibilité pour résoudre son problème.
  • Intention : le prospect prend la décision de prendre les moyens pour payer pour une solution, avec un projet et un budget en tête.
  • Évaluation : le prospect compare d’autres options disponibles. Cette phase est amplifiée par l’utilisation d’Internet.
  • Achat : le prospect passe à l’achat d’une solution.

Il est essentiel de comprendre ce processus d’achat et les opportunités qu’il offre.

Funnel acquisition marketing

Exemple de tunnel d’acquisition 

Un exemple classique d’un tunnel d’acquisition pour une entreprise en B2C serait le suivant :

  1. Awareness / Découverte : la personne découvre la marque ou ses produits via des annonces en ligne, des recommandations d’amis ou des médias sociaux.
  2. Interest / Intérêt : la personne est attirée par les produits de la marque et souhaite en savoir plus. Elle visite le site web de la marque et parcourt les pages produits.
  3. Consideration / Considération : la personne compare les produits de la marque avec ceux d’autres marques similaires et décide de les inclure dans sa liste de considération.
  4. Intent / Intention : la personne décide de faire l’achat et ajoute les produits dans son panier d’achat en ligne.
  5. Evaluation / Évaluation : la personne effectue des recherches supplémentaires et consulte les avis des clients pour évaluer si les produits correspondent à ses attentes.
  6. Purchase / Achat : la personne procède à l’achat et reçoit les produits.

Ce type de tunnel d’acquisition peut varier en fonction des entreprises et de leur secteur d’activité, mais il reste un cadre de base pour comprendre le parcours d’un client potentiel jusqu’à l’achat.

Conclusion sur le Funnel d’acquisition 

Un Funnel Marketing réussi repose sur les fondamentaux suivants :

  • Connaissance approfondie du marché et de son public cible
  • Focus sur l’itération et les tests pour une optimisation en continu
  • Contenu de qualité qui apporte une valeur réelle et pertinence.

N’oubliez pas que la simplicité est la clé du succès. Le but d’un entonnoir marketing n’est pas d’être complexe, mais d’être efficace. Optimisez chaque étape avant de mettre en place de nouvelles. Les premières étapes à travailler sont souvent celles qui concernent l’acquisition et tout ce qui touche à la reconnaissance d’un problème.

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