Buyer Journey Marketing : définition, intérêts et fonctionnement

Lorsqu’on envisage de créer une stratégie de contenu (content marketing), il est important de connaître son buyer persona, pour lui délivrer les bons contenus au bon moment. Pour cela, vous devrez prendre en considération la « buyer journey marketing« , autrement appelé le parcours d’achat.

Buyer Journey Marketing : définition et intérêts

La buyer journey marketing, également appelé parcours d’achat en français, représente les différentes par lesquelles votre consommateur idéal va passer avant d’acheter votre produit ou service.

Chaque achat demande au préalable une certaine réflexion, même dans le cas d’un achat impulsif. On peut notamment retrouver dans la buyer journey marketing, toutes les actions qui vont être utilisées pour que le client découvre votre produit.

La connaissance de ce parcours d’achat permet de concevoir et de diffuser des contenus adaptés aux différentes étapes du parcours. Un contenu en phase de découverte, ne sera pas le même qu’un contenu qui a pour but de conclure et de pousser le persona à l’achat.

Pour augmenter votre nombre de ventes, mais surtout le ROI de vos actions de content marketing, il est indispensable d’intégrer les 3 étapes de la Buyer Journey Marketing :

Les 3 étapes de la Buyer Journey Marketing (+ exemples)

Avant d’intégrer la buyer journey marketing dans votre stratégie de content marketing, il est important de connaître et de comprendre le fonctionnement des 3 phases, bien distinctes.

1 – Découverte (awareness)

Cette première étape de découverte représente le moment où votre persona va prendre conscience qu’il a un problème/besoin, et qu’il va devoir le résoudre. Cependant, il ne sait pas encore comment s’y prendre.

Exemple :

Le directeur d’une entreprise se rend compte que le site Internet de son entreprise a peu de visibilité sur Google. Il ne sait pas encore comment résoudre son problème.

L’une des premières choses qu’il va faire est une recherche sur Internet :  » Comment améliorer la visibilité de mon site Internet « .

C’est à ce moment que le directeur va petit à petit rejoindre la deuxième phase du parcours d’achat : la considération.

2 – Considération

Dans cette étape, le persona s’est renseigné au préalable pour connaître les différents moyens qui lui permettront de résoudre le problème. Il existe probablement beaucoup de solutions, ce qui va lui pousser à réaliser un comparatif afin de choisir la solution la plus adaptée.

Exemple :

Reprenons l’exemple de notre directeur d’entreprise, qui souhaite améliorer la visibilité de son site Internet. Après avoir tapé sa recherche sur Google, il aperçoit de nombreux articles de blog qui listent les différents canaux qui permettent d’obtenir du trafic : SEO, SEA, Réseaux Sociaux…

Il va alors comparer des études, regarder des vidéos, écouter des podcasts et plus encore, afin de comprendre vers quelle solution s’orienter.

3 – Décision

C’est la dernière phase. Celle où votre prospect, va prendre une décision et choisir vers quelle solution et prestataire se tournait. Pour prendre sa décision finale, votre prospect va se baser sur plusieurs choses : l’offre des prestataires, les avis clients, le prix, l’expérience du prestataire, etc…

Compte tenu du niveau de maturité du prospect, votre équipe commerciale pourra agir afin de proposer un rendez-vous et présentez votre solution existante.

Exemple :

Le directeur de l’entreprise va choisir différents prestataires et comparer : les différentes réalisations (expérience), les avis clients, les études de cas…

Ce prospect va alors remplir différents formulaires qui lui permettront d’obtenir des audits.

Quels contenus intégrer dans le parcours d’achat pour toucher son persona ?

L’objectif est de suivre votre prospect tout au long de la customer journey marketing. Dans le meilleur des cas, vos actions de marketing permettront de répondre à toutes les phases : découverte, considération et décision.

Pour cela, vous allez devoir créer des contenus qui correspondent aux phases en question. Chaque contenu devra cibler vos buyer personas. Il est donc indispensable de connaître votre client type :

• Qui est-il ?
• Quels sont ses besoins ?
• Qui est-il ?

Pour élaborer votre persona, vous pouvez consulter notre article : Comment cibler sa clientèle de manière précise ?

Voici des types de contenu que vous pourrez créer dans le cadre votre stratégie d’Inbound Marketing et qui permettront de toucher les différents niveaux de maturité de votre prospect :

Contenus en phase de découverte :

Vous devrez produire des contenus à but informatif, qui ont une tournure généraliste. Pour rappel, le prospect a probablement peu de connaissance sur son problème.

• Articles de blog
• Livres blanc avec des thématiques généralistes
• Infographie
• Vidéo explicative

Contenus en phase de considération :

Pour consolider le besoin du prospect et commencer à la conforter dans le choix de choisir votre solution, voici les contenus que vous pourrez mettre en place :

• emailing
• newsletter régulière
• articles de blog approfondis
• livres blancs approfondis
• vidéo explicative

Comme vous pouvez le constater, certains contenus peuvent se retrouver dans chaque phase de la buyer journey marketing. La différence devra être faite au niveau du sujet et de l’axe de communication choisi.

Contenus en phase de décision

Pour convaincre votre prospect et lui montrer que vous avez la meilleure solution parmi toutes celles qu’il a consultées, voici les contenus qui pourront prouver votre savoir-faire et votre expertise :

• Cas clients
• Vidéo avec interview de vos clients (retour d’expérience)
• Podcast
• Webinar
• Guides comparatif

Le meilleur moyen d’utiliser la puissance de l’Inbound Marketing est donc de mettre en place des contenus qui accompagnent votre client idéal tout au long de son parcours.

Répondez à ses problématiques, soyez au rendez-vous lors de sa prise de conscience et vous augmenterez les chances que votre prospect devienne un acheteur.

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