Nudge marketing : une technique pour influencer le comportement des consommateurs

nudge marketing

Que veut dire nudge ?

En français, nudge signifie « coup de pouce ». Ce coup de pouce a pour but de pousser les personnes à faire le bon choix. Pour cela, différentes techniques peuvent être utilisées afin de ne pas créer de gêne ou de contrainte. Le ton de l’humour, les faits populaires et l’urgence sont souvent des éléments utilisés pour donner un coup de pouce (nudge).

Qu’est-ce que le nudge marketing ?

Comme vous l’aurez compris, avec la définition du terme « nudge », le nudge marketing pousse l’individu à effectuer une action, qui lui demande une réflexion. Les biais cognitifs sont utilisés pour comprendre les différents moyens de penser des utilisateurs ciblés. Il utilise les réflexes du cerveau, pour orienter le consommateur dans une direction bien précise, souvent celle recherchée pour l’entreprise.

Cette technique marketing incitative, est utilisée constamment, que ce soit dans la rue ou même sur Internet. Elle est fréquemment utilisée pour l’intérêt commun et par des associations de lutte.

exemple nudge marketing

D’où vient le nudge marketing ?

Vous vous demandez peut-être qui a inventé le concept de « nudging ». L’économiste et psychologue Daniel Kahneman a été l’un des premiers à parler de cette approche, qu’il a appelée « paternalisme libertaire ». Mais ce sont deux experts américains, Richard H. Thaler et Cass R. Sunstein, qui ont inventé le terme « marketing nudge ».

Le concept de « nudge » a été développé par un professeur en économie comportementale et un avocat dans leur best-seller de 2008, devenu une référence. Même des hommes politiques s’en sont inspirés ! Pour n’en citer qu’un : Barack Obama a créé une « Nudge Unit », destinée par exemple à améliorer l’action publique en matière d’obésité. En France, Eric Singler a été le pionnier dans ce domaine : il a créé la BVA Nudge Unit en 2013.

exemple nudge marketing 2

Pourquoi utiliser du nudge marketing dans votre plan de communication ?

Le nudge marketing est souvent utilisé par les associations ou les gouvernements, mais peut également être utilisé à des fins commerciales pour votre marque. Voici les 2 raisons principales qui doivent vous convaincre de prendre la bonne décision d’intégrer du nudge marketing dans votre plan de communication :

  • Maximiser l’efficacité de vos campagnes de communication : Certaines stratégies marketing peuvent vous permettre d’exploiter certains biais cognitifs. Pourquoi s’en passer ? Si vous connaissez bien votre cible, il sera d’autant plus facile d’utilsier des éléments d’influence pour la pousser à l’action.
  • Diminuer les coûts : Un minuscule changement dans un environnement (comme l’ajout d’une mouche !) peut influencer le comportement de manière significative. Maximiser l’impact et les résultats de vos actions vous permettra peut-être d’obtenir un bouche-à-oreille et de réduire les coûts de vos campagnes.

Les points à prendre en compte pour réussir ses actions de Nudge Marketing

1 – Suggérez, mais ne pas obliger !

N’essayez pas de forcer le comportement des consommateurs. Soyez subtil et incitez-les à prendre la bonne décision pour votre marque. La bonne connaissance des biais cognitifs est alors une technique indispensable.

2 – Proposer un choix

Pour s’assurer que les gens font les meilleurs choix possibles, il est essentiel de proposer une architecture de choix pertinente, comprenant un choix par défaut.

3 – Utiliser l’humour

2 leviers essentiels dans une stratégie marketing sont l’originalité et l’humour, car ils font appel aux émotions des consommateurs. Une stratégie de nudge marketing ne doit pas chercher à moraliser les clients, mais plutôt à susciter l’étonnement, le rire ou la surprise. Une communication divertissante peut être un bon moyen de sensibiliser et de modifier les comportements.

4 – Exploiter l’effet de groupe

Il est plus facile de convaincre une personne de changer ses habitudes d’achat si on lui montre combien d’autres consommateurs ont adopté une attitude similaire. L’inconscient est plus susceptible de répéter le comportement d’un groupe si la majorité adopte ce comportement.

5 – Profiter du sentiment d’urgence

En mettant en avant une offre limitée dans le temps, vous créez un sentiment d’urgence chez le consommateur, celui-ci aura donc plus tendance à acheter votre produit.

Le sentiment d’urgence est un puissant moteur de l’action. En créant une fausse urgence, vous pouvez inciter les gens à agir maintenant, sans réfléchir. Cela peut être particulièrement efficace si vous pouvez créer un lien entre l’urgence et la peur du manque.

Comment utiliser le nudge marketing sur Internet ?

Le nudge marketing, qui utilise des suggestions subtiles pour influencer le comportement des utilisateurs, est de plus en plus répandu sur le web. Qu’il s’agisse de pop-ups intelligentes, de notifications, de badges de produits, etc., tous ces éléments sont utilisés pour inciter l’utilisateur à effectuer une action souhaitée.

De nombreux sites de commerce électronique continuent d’abuser de la popularité de leurs produits en utilisant des termes trompeurs tels que « populaire », « faible stock » et « promotion ». Ces petites mentions doivent être discrètes, car elles pourraient distraire l’utilisateur ou le déconcerter.

Pour obtenir de meilleurs résultats, les nudges doivent être testés afin de recueillir des données comportementales et psychologiques sur les utilisateurs en question. Tous les nudges ne sont pas identiques et leur efficacité peut varier en fonction du marché et des personas.

Exemple de nudge marketing sur Internet

Voici des exemples de Nudge Marketing, que vous pourrez utiliser sur votre site Internet, E-commerce ou vitrine. L’objectif est d’influencer le comportement des individus, sans qu’ils ne s’en rendent compte. Grâce à ces petites mentions, vous pourrez garder une expérience utilisateur propre.

1. Les avis-clients

Sans doute l’un des éléments les plus importants sur Internet (mais aussi en réel), les avis clients font partie intégrante des biais cognitifs qui agissent sur le comportement des consommateurs. Que vous ayez un site B2B ou B2C, ils peuvent réellement vous permettre de gagner en crédibilité et d’inciter vos prospects à acheter.

On appelle ce principe d’influence : la preuve sociale.

Ainsi, les avis des utilisateurs, les recommandations et le bouche-à-oreille sont indispensables.

Vous pouvez donc :

  • Mettre en avant des étoiles
  • Les avis clients Google My Business
  • Les avis clients TrustPilot
avis clients

2. Ajouter un prix initial

Vous avez un e-commerce ? Vous devez utiliser cette technique vraiment efficace. Une étude réalisée dans les années 1970 par Kahneman et Tversky montre son efficacité.

Donner un chiffre initial à un utilisateur le conditionne et lui donne par la suite un point d’appui pour fonder son futur jugement.

Le célèbre prix barré, situé juste à côté du prix réel, fait croire au consommateur qu’il fait une bonne affaire. La comparaison des deux chiffres crée un sentiment d’urgence, notamment si le consommateur est dans une démarche d’achat réfléchi.

On retrouve cette technique sur de nombreux e-commerce, notamment Amazon !

3. Les indicateurs de réassurance

Majoritairement utilisés sur les sites e-commerce, les indicateurs de réassurance ont un réel impact sur le comportement des consommateurs.

On peut les retrouver à différents endroits du site : page produit, tunnel de paiement, bas de page…

Ils permettent à l’utilisateur de faire confiance au site.

On retrouve souvent des indicateurs liés aux transactions bancaires et à la livraison.

4. Les indications de statut produit

Vous avez peut-être remarqué la présence de ces petites mentions sur de nombreux e-commerce. En effet, elle joue un sérieux rôle de nudge chez le consommateur.

Par exemple :

  •  » Populaire « 
  •  » Peu de stock « 
  •  » Ça part vite ! « 
  •  » Exclusivité « 

Elles permettent d’attirer le regard de l’utilisateur, mais également de l’inciter à acheter.

À titre d’exemple, la mention « peu de stock », créé un sentiment d’urgence. Cela peut fonctionner particulièrement sur les utilisateurs qui avaient déjà un besoin exprimé vis-à-vis de l’article.

indication statut produit

5. Les notifications

Les fenêtres pop-up, les notifications et les messages informatifs sont des outils puissants pour inciter les utilisateurs à agir. Ces messages peuvent être plus ou moins utiles en fonction du contexte.

Pour augmenter les conversions, utilisez des fenêtres pop-up pour les newsletters, mais veillez à ce que le bouton soit suffisamment visible pour fermer la fenêtre. L’utilisateur ne doit pas rester bloqué sur vos fenêtres pop-up et doit pouvoir les quitter rapidement et facilement.

Ne concevez pas votre pop-up de manière que le bouton « Fermer » soit caché. Si vous le faites, vous ne pratiquerez plus le nudge marketing, car votre utilisateur sera confus et frustré.

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