Comment utiliser le lead scoring pour développer votre business ?

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Il existe indéniablement un grand nombre de méthodes de génération de leads, chacune ayant sa propre efficacité en termes de quantité et de qualité des leads générés.

Certaines méthodes entraînent des frictions entre les ventes et le marketing, car les prospects de mauvaise qualité ne servent personne.

Les stratégies de marketing automation et le lead scoring peuvent toutefois contribuer à améliorer la qualité de vos leads, ce qui satisfera à la fois le service marketing et le service commercial, au bénéfice des deux.

Qu’est-ce que le Lead Scoring ?

Bien qu’il ne s’agisse pas d’un concept nouveau, le lead scoring est un système mis en œuvre par peu d’organisations dans le monde.

Néanmoins, c’est une méthode incroyablement utile qui aide les entreprises à classer leurs prospects en fonction de la valeur perçue que chaque prospect représente pour l’organisation.

L’objectif est donc de ne pas rendre tous vos efforts de prospection commerciale vains et d’optimiser vos process.

En d’autres termes, le lead scoring est un filtre constamment actif qui est disponible pour tous les leads, quelle que soit leur position dans l’entonnoir de vente.

L’évaluation des leads n’est pas une pratique appliquée uniquement à des leads spécifiques, et elle doit être observée pour tous les leads générés.

Elle doit également être régulièrement évaluée et améliorée pour garantir son exactitude et son efficacité.

Vos prospects ne seront plus regroupés en fonction des similitudes perçues.

Chacune d’entre elles recevra son propre score et sa propre catégorie. De plus, chaque organisation B2B qui utilise le lead scoring devra adapter la pratique à ses propres besoins et définitions des « leads de qualité », même si elle suit un modèle spécifique.

Pourquoi le lead scoring est-il si important ?

Saviez-vous que 70 % des leads et des ventes sont perdues en raison de pratiques de suivi inadéquates ?

Imaginez les opportunités de croissance possibles si la plupart de vos leads donnaient suite à au moins un achat !

Le fait de les classer en fonction de cette probabilité, ainsi que d’autres, vous aidera certainement à y parvenir, et c’est là que le lead scoring entre en jeu.

Les avantages du lead scoring sont nombreux, car il permet d’accroître l’engagement et de gagner du temps en ne poursuivant pas des leads de mauvaise qualité qui n’aboutissent nulle part.

Cela est bien sûr possible en ayant une compréhension beaucoup plus approfondie des pistes qui correspondent le mieux aux qualifications de vos meilleurs convertisseurs et en communiquant régulièrement avec eux.

Votre équipe de vente n’aura plus à passer ses précieuses heures à poursuivre des pistes qui ne se convertissent pas.

Un système de notation des leads fonctionnera comme un filtre qui fera le plus gros du travail à cet égard.

Le cycle de vente global sera considérablement raccourci si vous utilisez le bon type de stratégie de notation, adaptée à votre organisation.

Et même s’il n’existe pas d’approche unique pour un système de notation parfait, nous vous proposons ci-dessous un modèle de lead scorer que vous pouvez utiliser et adapter à votre business gratuitement !

Télécharger le lead scorer

Comment mettre en place une stratégie de base de notation des leads

Il existe de nombreux types de notation des leads, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients.

Cela dit, nous allons nous concentrer sur certaines d’entre elles, afin que vous puissiez choisir celle qui sera la plus judicieuse pour votre entreprise.

Dans un premier temps, il existe deux grands types de lead scoring :

  • Explicite – qui détermine l’adéquation d’une piste potentielle.
  • Implicite – qui exprime l’intérêt d’un candidat.

La notation explicite des pistes

La notation explicite des prospects est basée sur les informations que vous recevez directement du prospect.

Ce type de données est créé à partir d’informations observables ou, à défaut, collectées via des formulaires en ligne ou des outils avancés comme Linkedin Sales Navigator.

Il tient également compte des critères de notation démographiques et firmographiques que vous avez déterminés par les ventes plus tôt dans le processus de génération de prospects.

Parmi les éléments qui composent un système de notation explicite, on trouve notamment les titres de postes et les rôles dans le processus décisionnel, les années d’expérience, l’entreprise, la croissance des revenus, le nombre d’employés, le lieu, le secteur d’activité, le budget, etc.

Certains leads  seront plus susceptibles de se convertir que d’autres.

Si, par exemple, votre entreprise vend des logiciels de marketing, vous aurez peut-être plus de chances de réussir si vous notez quelqu’un qui a un titre de poste en marketing plus élevé que quelqu’un qui est en support.

L’avantage d’un système de notation explicite des prospects est qu’il garantit que vos campagnes ciblent vos clients idéaux.

Il vous aidera également à trouver les décideurs les mieux placés pour acheter votre produit ou service.

En outre, ces informations explicites peuvent également vous aider à déterminer le bon type de message à utiliser tout au long du cycle de vente.

D’une part, tout le monde n’est pas entièrement honnête lorsqu’il donne ces informations.

Certains peuvent exagérer ou embellir leur pouvoir d’achat ou leur rôle, ils peuvent indiquer de faux lieux ou de fausses coordonnées.

D’autre part, il est possible que l’utilisateur du produit soit également l’acheteur.

Par exemple, vous vendez un logiciel utilisé par des développeurs et vous supposez que ce sont les développeurs qui prennent la décision, alors qu’en fait, c’est le directeur technique.

Il est donc possible de négliger les acheteurs potentiels simplement parce qu’ils ne correspondent pas au modèle de notation explicite que vous avez créé.

Lead Scoring implicite

Cette approche consiste à suivre les différents comportements des gens afin de déterminer leurs intentions d’achat.

Ces actions peuvent aller de la visite du site web à la consultation des pages de produits et/ou de prix, en passant par l’abonnement à la newsletter, d’un livre blanc, la participation à un webinar ou à un salon professionnel, le remplissage d’un formulaire, le suivi de l’entreprise sur les réseaux sociaux, etc.

Lorsque vous mettez en place un tel modèle de notation des prospects, vous passez en revue toutes les actions entreprises par une personne et leur attribuez des valeurs positives ou négatives en conséquence.

Par exemple, vous attribuez à une personne 15 points pour avoir rempli un formulaire, 10 points pour avoir téléchargé un livre blanc, 20 points pour avoir demandé une démo, 2 points pour chaque page web qu’elle visite, 3 points pour avoir ouvert un e-mail, etc.

Vous pouvez également lui soustraire 15 points si elle n’interagit pas avec votre site web pendant un mois.

Si ce modèle est idéal pour suivre l’intérêt des gens pour votre produit, il présente aussi quelques inconvénients potentiels.

Par exemple, si quelqu’un télécharge un ebook ou consulte la page des prix, cela ne signifie pas automatiquement qu’il convient à votre entreprise.

En outre, vos offres peuvent ne pas trouver un écho suffisant auprès de votre public pour que la majorité atteigne un score suffisamment élevé.

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